新 闻 概 要
1、新车利润下滑 资本加速进入售后市场
2、有形市场抗风险能力强于4S店
3、汽车经销商要加快转型售后服务
4、汽车零部件利润萎缩期待售后市场机遇
5、经销商进入整合时代 转型售后服务成共识
6、京城二手车市场陷恐慌 明年价格到低谷
7、汽车经销商低价拼售后服务
8、汽车竞争进入后市场时代 本土企业缺"壮汉"
1.新车利润下滑 资本加速进入售后市场
汽车销售毛利率4.4%，售后市场毛利率超过30%！日前，安徽省最大汽车经销商集团芜湖亚夏汽车股份有限公司（以下简称亚夏汽车）在深交所首次公布的招股意向书，无意中将汽车后市场蕴藏的高利润“暴露”于世。“在国内汽车市场增速逐渐回归理性的情况下，经销商对汽车后市场业务的重视程度正在逐步加深。”
日前，J.D.Power亚太公司中国区研究总经理梅松林在接受本报专访时表示，在J.D.Power2011中国售后服务满意度指数调查中，由于“服务后交车”和“服务质量”方面的进步，今年该指数比去年提升了14分，创造了历年最高纪录。 后市场发展需资本撬动 《21世纪》：与国际上发展较为成熟的汽车后市场相比，国内汽车后市场正处于怎样的发展阶段？
梅松林：实际上，广义上的汽车后市场分为两部分内容，一是汽车4S店授权下的汽车后市场业务，一是在4S店授权之外的与汽车相关的服务业务（可称之为狭义的汽车后市场）。如果从后一个角度来说，中国汽车后市场的发展情况远低于人们预期，有些品牌的投入并不成功，甚至出现了退出的情况。出现这一现象的原因，一方面是由于消费者的意识还没有转变过来，从心理上还是较为信赖4S店的原配件，哪怕多花钱；另一方面由于汽车后市场的品牌知名度和资本投入力度不够，不像4S店投入的规模较大，在这种情况下，有资本支持的发展速度较快，给予消费者的选择也较多。我希望未来资本市场的发展可以撬动狭义的汽车后市场发展。在中国汽车行业中，资本市场最早投资的对象是整车厂，现在整车厂的投资格局已经定型，没有多少机会可挖，于是又转向了4S店的兴建，上市的经销商集团越来越多。按照这个逻辑发展下去，当4S店的投资也趋于饱和的时候，资本就有可能转向狭义的后市场。
《21世纪》：那么资本撬动狭义汽车后市场发展的模式是什么？
梅松林：要撬动后市场的发展必须先投入资金，把经销网络建立起来，在技术与人员都到位之后，消费者才会选择这个市场。现在国内汽车后市场的投入模式比较简单，供车厂家、经贸公司投入后市场的资金有限，循序渐进式地投入在速度和规模上制约着后市场的发展。而资本市场的投资回报有等待的空间，所以可以更快地推动后市场的发展。所以说，投资后市场不能仅依赖于整车厂和经销商，还要有资本力量的参与。
《21世纪》：今后我们汽车后市场的发展将从依赖于整车厂的投入慢慢转向资本市场的参与？
梅松林：我认为是这样。
《21世纪》：您如何看待经销商集团通过上市融资来加大对后市场的资金投入？
梅松林：如果从4S店授权下的后市场业务来看，售后服务对经销商而言是一个稳定的收入来源，它不可能让你一夜暴富，但从长远发展的角度来说，它是经销商利润收入的一个重要来源。根据最近三年我们所作的调查数据显示，从2009年到2010年，中国市场的新车利润从48%降到现在的43%，下降的趋势很明显。和美国市场发生的情形相同，美国汽车经销商卖新车是亏本的，有的经销商卖新车一年亏10万到20万美元，但售后服务一年能赚40万美元。我们通过研究经销商的数据发现，售后服务的收入发展情况是直线上升的，而销售收入则根据每年的市场情况波动不定。由此可见，售后服务的利润对经销商而言是可以控制的，而企业的经营者总是希望商业风险在可控的范围内。
《21世纪》：在中国谁做后市场实力会比较强？
梅松林：我相信有三股力量可以做好。第一是整车厂，为了寻求利润来源他们会去探索；第二是与汽车行业相关的零部件企业，比如轮胎、润滑油等企业，可以凭借产品带动服务，进入后市场；还有一种是资本市场看中的新品牌，可以通过很多想法或模式与资本市场进行碰撞，在后市场中挖掘利润空间。3500万辆或成汽车后市场转折点
《21世纪》：您认为4S店控制的后市场业务对整车厂和经销商而言，大概占到总收入的百分之几，在业务上看是一个比较合理、健康的比例？
梅松林：这要看市场的发展阶段。如果你的比例和行业的平均水平保持一致的话，就属于正常范畴，目前行业平均比例是25%左右。
《21世纪》：目前国内汽车市场出现了一个新现象，经销商联合地方政府建设汽车产业园，以此形式来拓展售后服务市场，您怎么看待这一模式？
梅松林：我认为风险较大。汽车行业无论是产品还是服务一定要有品牌，没有品牌的差异化、影响力和知名度 的话，很难做大做强。
《21世纪》：美国的狭义汽车后市场采取了怎样的发展模式？
梅松林：在美国，经常看到好几家类似沃尔玛这样的大型超市旁边，基本上都有几个汽车后市场服务品牌。它们往往是通过一个非常强的汽车相关产品，比如轮胎、润滑油等产品，来带动售后服务市场，在这个基础上形成自己的特色，同时形成横向配套服务和衍生产品。而整车厂商则逐渐将售后业务剥离，将重心放在研发、制造这样的核心业务中来。
《21世纪》：中国汽车市场要发展到什么程度才能达到美国汽车后市场的发展水平？
梅松林：这首先要看国内汽车市场销量的增长还有多少发展潜力，当汽车销量增长达到顶峰逐渐停滞以后，那时就要看售后服务。美国是在汽车销量达到1700万辆之后开始出现转折的。从目前来看，我们预计中国汽车市场销量的高峰将在2020年出现，彼时国内汽车销量将达到3500万辆。
2.有形市场抗风险能力强于4S店
在中国汽车流通行业发展论坛现场，腾讯汽车专访了北京亚运村汽车市场总经理迟亦枫先生。
腾讯汽车（微博)：最近一段时间一汽大众取缔二级经销商，这对亚市会不会是个打击？
迟亦枫：实际上取缔二级经销商，到目前为止只有一汽-大众，别的还没有跟进。这件事刚开始的时候，业内确实有好些人找到我，提到2004年汽车品牌管理办法之后，实际上二级经销商面临着一种整体覆灭的状态。那时候我自己感觉，这对于以二级经销商为主的有形市场会是一个毁灭性的打击。在当时，也确确实实造成了一些有形市场的转轨和萎缩。以北京为例，北京当时大大小小的有形市场26家，4S店集群式的市场没有。原来老样式就是以二级为主，一级的很少，至少4S店没有。后来出现一些市场，以4S店集群，或者4S店和大卖场相结合这种方式。比如说北京市的京港，基本上以4S店为主。但是像亚市又有4S店，又有大卖场，几乎在北京就剩一家。别的有形市场，北方的基本上都死掉了。所以当时对有形市场是一个致命的打击。
在很大程度上你得承认市场的力量，就是说有形市场这种模式，是不是让老百姓认可。是不是让厂家认可，在现实的状况，它是很重要的，甚至可以说是决定性的，但是长远来说，市场之手是最重要的。你是不是能够满足老百姓的需求和消费习惯，这实际上是最重要的。2004年以后，原来一些老的有形市场，不规范的，尤其是管理服务水平提升不够的，确确实实死掉一批。但是剩下来的通过风雨的洗礼，反而在市场占有率很高，抗打击的承受力也比以前强多了。
不光北京是这样，就拿亚市来说，原来最低的时候，市场率只有百分之十几，这几年稳定在20%。一个亚市和500多家4S店相比，亚市能够占到销量的20%，这是一个了不起的进步。尤其这回北京实行新政之后，最能承受市场打击的是有形市场，我这里面至少有两个数据，你们可以去参考。一个数据是市场占有率，去年百分之十八点多一点，今年23%多一点，最高的时候高到27%，市场占有率提高了6个百分点。
腾讯汽车：北京市的？
迟亦枫：对，北京市整体，去年我们占18%，今年占百分之二十三点多市场占有率反而倒扩大了。另外你要说同比下降，不下降是不可能的，北京下降多少，北京下降53%，我们下降多少，我们下降46%，相比来说我们比整个北京市的平均水平少下降了7个百分点。所以从这个角度来说，有形市场的抗风险能力相对来说还是非常强的。
还有一个现象是什么呢？亚市的出租率，主要是经销商到我这来租地方，我的出租率在一定程度说反映了经销商的生存状况，同时也反映了亚市对于市场的吸引力。现在亚市的出租率达到100%，而且还有不下于60家经销商要求入市，但我没法提供地方，这就是市场的魅力，也是市场抗风险能力的非常重要的一个现象。
有形市场的功能性大大高于4S店
腾讯汽车：那您认为有形市场为什么能够抗风险呢？
迟亦枫：首先来讲，低成本运作。4S店成本太高，在原来模式之下，紧缺经济，价格都是你定，4S店在一定程度上形成一种垄断。现在消费者也理性了，厂家的利润也压薄了，再用4S店的模式，它的高成本的弊病就表现出来了。有形市场在这方面，因为它资源相对来说比较集中。用二级这种方式，他不用在这种建店，在我这交租金就可以了。
从市场这个特点来说，二级经销商一方面低成本运作，另外一方面就是在目前这种状况之下，它的经营活力，发挥的相对来说比4S店要充分。昨天我们晚上开了一个有形市场分会的作座谈会。当时我就发表了一个观点，4S店它本身来讲，它的一个基本优势是什么呢？它的服务相对来说比较完善，它的功能相对来说比较多，所以它叫4S店。但是实际上，如果把有形市场有关的功能进行一下解剖和总结的话，实际上有形市场的功能大大高于4S店。
腾讯汽车：也就是说有形市场能开发出比4S店更多的功能？
迟亦枫：最近我在想有形市场到底有多少功能，配件功能，二手车的功能，文化的的功能，餐饮综合服务的功能再加上体育休闲这些方面的功能全加起来，我大概一屡就屡出22项。有形市场是一种什么状况，它不是一个4S和5S的问题，它可以无限扩展。
随着社会形势的发展，有些功能4S店它是没法再管，这回北京治堵新政，北京治堵新政之后有两个政策，一个政策就是二手车必须卖到外地，二手车卖到外地，按照原来传统的方式很难，所以北京专门提倡要实行电子商务，通过电子商务方式，把二手车通过电子商务远距离地即时地卖到外地。商委提出来要在北京征集在能够做电子商务的这些企业，最后征集了半天只有两家，一个是花乡，一个是亚市，这咱们大家都知道。当时报名的时候我知道，有些4S店，包括4S店集团也想做这个，但是实际上他们没法做，他没有这个平台。花乡也好，亚市也好，都有二手车的专业市场。那么你这个电子商务平台，必须得依托于这样的专业市场，你看这样的功能只能由有形市场完成，这是一个例子。
另外一个例子，8月1号，北京实行了老旧车的淘汰更新办法，老旧车的淘汰更新办法以后，都是牵扯到老百姓，牵扯到每一个车主的事。但是北京老旧车的车主有多少，想卖车的车主有多少。今年往少了说的话，至少是30万。这30万是分散到各个4S店，还是分散到机构，还是分散到有形市场。最后，北京市决定，通过各方面考察，设了五个点，其中四个都在有形市场，最大的一个是花乡一个是亚市。在我这形成受理的窗口，相对来说方便市民，这样的事4S店做不了。
厂家取消二级经销商对有形市场影响不大
腾讯汽车：这就是有形市场的优势，尤其是在北京这样的限购城市。
迟亦枫：对，这就是有形市场的优势和魅力。刚才你提的厂家取消二级经销商，如果在2004年提出这个问题，对有形市场来讲是一个灭顶之灾，但是现在提出来我认为对于有形市场的影响应该说是不太大的。就拿亚市来说，有4个二级经销商卖一汽大众的，在消息公布的那几天，车必须得撤出去。那地方当天我去看了，确实空了，没两天又都进来了。进来的话有两种途径，一种途径你看不着我就进来，有点跟厂家打游击的意思。还有一种是什么，通过别的方式，比如说有些是厂家专供，比如说供应机关的，不受二级的限制，照样在我这卖车。说明什么，说明厂家这个政策跟2004年比起来，它的号召力，权威性，和执行力已经跟2004年已经完全不一样了。
未来汽车行业流通将决定生产
腾讯汽车：您觉得主要原因是什么呢？
迟亦枫：因为现在生产和销售的这种态势跟本世纪初上世纪末已经完全不一样，那时候厂家说了算，而且是实行紧缺经济。厂家只要有车，包括经销商能够拿到资源，根本就不愁卖，现在不一样，在很大程度上，尤其是去年1800万辆以后，已经变成了消费决定生产，或者说在另外一个角度来说，就是流通决定生产。在原来紧缺经济的时候，在生产决定流通的时候，它的任何一项规定，哪怕是违反市场规律的决定，它都有贯彻执行的基础，但是现在这种情况已经没有这种执行力了。在这种情况之下，能卖车，什么渠道能够卖车，什么渠道能够提供更直接的，更广泛的服务，实际上哪种模式更适合现在中国汽车服务行业，我认为有形市场在销售模式这一点来说，它是非常有创新力的。
今后凡是聪明的厂家不可能这样，因为一汽-大众当时它底气是什么，中国的汽车销售那一段时间有一个结构性变化，就说自主品牌的，弱势品牌确实市场表现不好，强势品牌的，市场表现来说，比较强势，而且反映在价格上加价。一汽-大众的产品那一段时间确确实实是处于强势阶段，加价的范围比较广。但是随着市场逐步地理性化，市场供求逐步地实现平衡，厂家决定市场这种状况，我认为从长远的趋势来说，是一去不复返的。从现在的趋势来说，厂家这种强势地位，在发生非常明显的一种变化。所以觉得决定销售模式的时候，一定要适应这个变化，谁适应这种变化，谁就能发展，谁不适应这种变化，我认为就会被社会所淘汰。
3.汽车经销商要加快转型售后服务
在汽车生产、销售、消费、服务整个产业链中，汽车经销商起着非常重要的作用。汽车是耐用消费品，一辆车交到用户手里，使用年限少则三、五年、多则十几年。在漫长的使用周期内，消费者打交道最多的就是负责售后服务的汽车经销商。
过去10年，国内汽车产业蓬勃发展，汽车经销商队伍也不断壮大。据中国汽车流通协会统计，目前国内4S店超过1万家，在工商部门注册的汽车流通企业则多达5.5万家。但是，与国外汽车发达国家相比，中国的汽车流通水平还有很大差距。 中国汽车流通协会会长何黎明12月1日在厦门举行的2011年中国汽车流通行业年会上指出，中国汽车产业正在发生重大变化，全国数万家汽车流通企业要积极应对市场变化，加快转型升级，大力发展汽车流通现代服务业。
目前，国内汽车流通行业主要存在着以下几个主要问题：
一是业务方式单一。国外汽车销售商卖车基本不赚钱或者赚钱很少，主要依靠金融服务、保险服务和售后服务赚钱。而国内汽车销售商则主要靠卖车赚钱，其他业务所占比例太低。目前国内车市竞争异常激烈，经销商纷纷降价促销，一些车型卖车基本不赚钱甚至亏钱，导致部分汽车经销商陷入困境。
二是网点布局不合理。目前国内乘用车95%以上是通过4S店卖出去的。这些4S店集中在大中城市，一些小城市和广大农村地区买车、修车都不方便。随着国内车市进入理性增长，部分大城市汽车保有量已经趋于饱和，广大二三线城市和农村市场正在成为车市主要增长点，目前的网点布局很不适应形势的发展。
三是汽车经销商“散乱差”严重，抵御风险的能力低。汽车经销商集团则刚刚兴起，汽车流通行业兼并重组的任务十分繁重。
四是二手车市场发展严重滞后。国外汽车发达国家，二手车交易量是新车的1倍至数倍。而去年国内二手车交易量仅占新车交易量的五分之一。
经过长达10年的一路狂飙，中国汽车销量从2001年的200多万辆，增长到2010年的1806万辆，年均递增24.5%。预计今年可超过1850万辆，连续3年蝉联世界最大汽车销售国。 国内汽车市场由前几年的高速发展进入理性增长；汽车后市场成为车市的新的增长点；一线城市汽车保有量相对饱和，加速了二三线城市扩张。面对新的挑战和新的机遇，国内汽车流通企业必须转型升级，从销售企业向销售服务企业转型。国内汽车市场由前几年的高速发展进入理性增长；汽车后市场成为车市的新的增长点；一线城市汽车保有量相对饱和，加速了二三线城市扩张。面对新的挑战和新的机遇，广大汽车流通企业要积极转型升级，从销售企业向销售服务企业转型。
一是要由只注重汽车前端销售转向重视售后服务，服务领域由新车向二手车市场延展。二是加快培育汽车经销商集团，加大汽车流通业兼并重组力度。三是积极推动汽车经销商与资本市场的结合。四是积极探索综合汽车贸易服务园区的建设，把新车和二手车销售、汽车配件用品、职业教育等综合配套功能结合起来。五是要加快培育汽车后市场。在发达国家服务利润是整车销售利润的3倍，而国内还处于起步阶段，发展潜力很大。
汽车消费是拉动内需的重要内容，国家有关部门对汽车流通现代化非常重视。针对当前国内汽车流通市场布局不合理、营销水平不高、二手车交易规模小等问题，“十二五”时期，国家将加快汽车流通体系建设，改善市场环境、提高用户满意度、扩大汽车消费、促进国内汽车市场可持续发展。
商务部市场建设司副司长曹德荣在2011中国汽车流通行业年会上致辞时表示，“十二五”期间，商务部将采取有效措施，加快汽车流通体系建设，推进汽车流通现代化进程。一是加快完善汽车营销和服务体系，推动汽车营销网络合理布局，加强农村汽车流通网络建设，构建和谐稳定的供应商和经销商关系，维护经销商的合法权益。二是积极培育二手车市场，推动二手车诚信经营，创新二手车流通方式。三是促进和规范汽车配件流通，提高汽车服务质量。四是加快报废汽车回收拆解业发展，实现汽车可持续消费、绿色消费。
为了实现上述目标，商务部将加快健全法规标准体系，加快修订《汽车品牌销售管理实施办法》、推动出台《报废机动车回收拆解管理条例》和抓紧出台《机动车强制报废标准规定》等一系列法规标准，同时完善相关政策措施。
有政府的推动和行业的努力，中国的汽车流通水平将在“十二五”期间明显提高，服务水平将大幅提高，广大汽车经销商的转型升级步伐也会进一步加快。
4.汽车零部件利润萎缩期待售后市场机遇
零部件制造企业在面临原材料上涨，用工荒加剧的前提下，纷纷抱怨企业的利润空间萎缩。但是据了解，中国汽车零部件供应商是目前世界上盈利最高的。去年，中国汽车零部件销售收入为1.644万亿元，得益于零部件出口需求在2010年的复苏，汽车零部件销售的增长速度也高于整车行业，销售收入比整车高了约7%。受今年国家对汽车市场政策调整的影响，国内汽车市场前五个月出现增速放缓。尤其是在实行限购政策的北京市场，很多经销商甚至面临生存问题。在经销商和整车企业的眼中，售后市场已经成为保证利润和市场份额的关键。
机遇：售后市场增长潜力大 对于中国汽车市场未来几年的发展趋势，高管们的预计显然要更加乐观。他们预计，中国汽车行业未来5年的销售将保持在12%～15%的增长幅度。其中，中国制造的零部件在美国、日本、韩国和德国等国家的市场份额急剧增长，在以上几个主要目的地的出口增长幅度皆在36%～54%。去年，国内售后市场需求占国内全部零部件销售收入的14%。随着车辆老化和保有量增长，售后市场需求将成为其主要增长动力。预计到2015年，中国汽车保有量将从目前的6000万辆增长到超过1.45亿辆，这将会推动售后市场的零部件销售和服务产业年增长超过30%。
挑战：核心技术或制约零部件行业发展 实际上，根据目前北京市场的典型特点，凡在市场上保持较好盈利水平的经销商，基本上都是靠售后来取得利润增长。虽然零部件行业利润较高，但是有专家也指出，目前国内零部件行业在关键技术和自主创新上的能力不强，且很多关键零部件是外方独资，比如大众在华DSG变速箱工厂，这对中国本土零部件企业发展来说非常不利。前两年，在金融危机对汽车行业的打击下，不少国际零部件企业陷入危机，这给了中国零部件企业以机会。
5.经销商进入整合时代 转型售后服务成共识
“如果汽车经销商不向服务转型，依然把希望寄托在新车销售上，必死无疑。”在12月1日召开的2011中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会常务副会长沈进军在接受搜狐汽车采访时这样说道。不仅如此，参会的绝大多数经销商老总都表达了寻求上市整合的愿望和转型后市场做服务的决心。
“如果汽车经销商不向服务转型，依然把希望寄托在新车销售上，必死无疑。”在12月1日召开的2011中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会常务副会长沈进军在接受搜狐汽车采访时这样说道。不仅如此，参会的绝大多数经销商老总都表达了寻求上市整合的愿望和转型后市场做服务的决心。在国内汽车市场逐步回归理性增长的背景下，汽车经销商集团已经先于整车生产厂家开始了大规模行业整合的步伐，打造自己的服务品牌。
资本介入 大经销商时代来临 关于上市的话题在两年前让不少经销商还有些忐忑，但是经过这一两年的实践，资本力量的介入让许多大型经销商集团如虎添翼，开始了跑马圈地式的扩张。根据中国汽车流通协会的数据，2011年经销商之间兼并重组案例大幅增加，广汇汽车公司先后收购了唐山中润汽车等30多家汽车销售服务公司；庞大集团收购了长沙和信丰田汽车销售服务有限公司等7家汽车销售服务公司。但这并不是一个简单的大鱼吃小鱼的游戏。在香港上市的正通汽车公司收购了中汽南方的全部股份。
在2010年，前者仅排在经销商百强的20名，而被收购的中汽南方则是经销商百强的前十名之一。正通汽车也因为这笔收购，排名有可能跃升至经销商百强的前五位。中国汽车流通协会会长何黎明称，“千亿级销售规模的超大型汽车经销商集团即将诞生。这将大大提升汽车流通行业的话语权。”
卖车利润降低 中小型经销商有序撤退 汽车流通行业的兼并整合并不鲜见，但今年的行业重组潮则有着不同以往的特征，被形容为中小经销商的“有序撤退”。今年以来，由于国内汽车市场销售降温，汽车销售的利润越来越低，依靠卖车为主的中小型经销商生意大不如前，于是一些经销商开始主动寻找买家，逐步退出汽车经销行业。像中汽南方这样排名前十的大型经销商集团，也早就开始筹划退出汽车销售业务，这才有了后来的收购。
类似的情况在今年被“限牌”的北京尤为明显。据北京亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫介绍，以前更多的是看到一些经销商因资金链断裂或经营不善而被迫出售，今年的许多中小型经销商在资金尚显充裕的时候就已经开始待价而沽，转向别的业务了。他评价说，“以前，一些人拿到汽车品牌的销售授权跟拿了一座金矿一样，车不愁卖。随着国内汽车市场逐渐回归常态，汽车经销商们也越来越理性。想靠买车赚大钱的日子已经一去不复返了。”
转型后市场和服务成经销商集团的必由之路 中小经销商的有序撤退和大型经销商集团的迅速扩张，并没有浇灭一些中等规模汽车经销商发展的希望。长久汽车投资有限公司是去年排在经销商百强第16位的一家汽车经销商集团，公司总裁李海燕将自己定位在中等经销商集团的位置上。面对目前汽车流通行业正在上演的弱肉强食，李海燕似乎并不担心，她认为，“目前中国汽车流通行业还是一个充分竞争的行业，去年经销商百强的营业额加起来仅占整个汽车流通贸易的20%左右，还有80%的市场份额需要去挖掘。”
面对未来的集团发展的模式，李海燕坦言，“我们给自己的定位是一个汽车服务集团，而不是一个经销商集团。在长久集团的下一个五年规划中，将更多汽车物流、汽车金融和二手车的服务项目与汽车销售的业务整合起来。”在今年广州车展期间，在搜狐汽车主办的第六届渠道竞争力论坛上，东风本田执行副总经理陈斌波在发言中说道，“未来将有更多汽车经销商集团出现，单一品牌和单一经销店的单个经销商将不复存在。”
沈进军对这种观点进行了补充，“有人认为经销商集团仅仅是许多4S店的集群，把眼光放在了卖更多的车上面，这是不对的，其实经销商集团化更多的是注重在后端的售后服务上，打造自己的服务品牌，这样才能在未来占有一席之地。”
6.京城二手车市场陷恐慌 明年价格到低谷
一则“从明年起60个城市提高北京二手车准入门槛”的消息，让京城的二手车商们陷入恐慌。记者了解到，目前已有近60个城市出台了限制北京二手车进入的政策，如限五年以内车型、国Ⅲ标准以下车型不能进入等。“这些城市主要集中在北京周边地区，环保标准的提高肯定会对北京二手车的外销产生限制作用。”一位经销商集团二手车负责人表示，北京作为全国二手车市场的风向标，其一举一动都牵动各方的神经，明年多个城市限制措施的出台，将让北京二手车市场完全丧失外销的定价权，京城二手车价格也可能因此下跌。
亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉表示，在北京实施治堵限牌措施下，提高置换率成为北京经销商提升新车销量的发力点，而二手车外迁的受限，对于京城车市明年增量和二手车价格无疑将产生不小的影响。
今年以来，北京本地购买力的骤然锐减，给大批外地买家提供了商机，外迁逐渐成了消化北京二手车的主要渠道。颜景辉表示，今年8月份北京市环保局出台了老旧机动车淘汰更新政策，加快了低端老旧机动车的淘汰速度，同时也让京城的二手车出现大量外销。
统计数据显示，10月份北京二手车成交45700辆，比去年同期的41450辆多4250辆，同比增长10.3%。二手车成为新车交易缩水后车市中仅存的增量交易车型。北京花乡二手车市场总监王萌告诉记者，今年北京市二手车预计将达到38万辆的规模，虽然与去年比相差不大，但外迁比例已占到56%，提高很多。值得关注的是，今年二手车外迁的地区中，以距离北京最近的河北省居首。而随着北京周边城市陆续开始出现限制措施，京城的二手车外迁半径已经延伸到较偏远的城市。一家二手车经纪公司负责人表示，这无疑加大了物流成本，必然导致二手车的价格进一步下滑。
另据了解，目前京城二手车外销面对的普遍是二三线城市，消费能力有限，因此低端车消费成为主流，尤其是5万元以内的二手车最为抢手。而物流成本的增加，对于低价位二手车来说影响更大。“如果明年京城二手车外迁受阻，或许将影响到整个市场的增量。二手车价格回落，会导致车源稀缺，进而影响到置换新车的进度，最终可能产生连锁反应。”颜景辉说。
不过，在颜景辉看来，二手车跨区域流通毕竟是未来的主要趋势，北京市二手车外销受限并不会对高端、环保的二手车产生影响，而掌握车源的4S店以及拥有销售渠道的拍卖企业将逐渐强势，从而拉动京城二手车市场发生质的变化。对此，王萌认为，北京市对老旧机动车淘汰更新补贴将在年底前发挥更大作用，12月份或许会出现二手车交易高峰，更多置换用户会抓紧年底的时间转让旧车
7.汽车经销商低价拼售后服务
经销商在售后上割肉竞争的后果很可能引发恶性竞争，导致大家都受伤。“这几天有好几家维修店，甚至是4S店多次和我们联系，说是为我们提供优质又低价的维修服务，欢迎我们去修车、保养。”出租车司机闫师傅告诉记者，最近一段时间，他和同行们的“受欢迎度”迅速提升，很多经销商主动与他们联系，承诺优惠服务，欢迎其到店维修保养。而对于在车辆维修保养上大多很“抠门儿”的出租车司机来说，“这种‘待遇’在以前是从来没有过的”。
由于今年开始新客户增长将迅速缩水，所以对现有车主的争夺已经成为眼下大多数经销商们工作的重点。不少车主向记者反映，不同于往年只有保险快到期时才被频繁“骚扰”，今年春节前开始就陆续接到各4S店的短信、电话，内容大多是售后上的优惠新政，希望车主们能“到店体验”。的确，一开年，各品牌经销商就争相推出各种名目的促销活动，免费检测、工时费促销打折、办卡优惠……与过去不同，眼下各4S店工作人员的首要工作已不再是卖车，而是保住现有客户及“开发新客户”。
面对销售业务的突然缩水，很多经销商乱了阵脚，没有具体计划就投入到了售后争夺战中。各种促销也不成章法，甚至以损害自身利益为前提。“这样竞争的后果很可能引发恶性竞争，导致大家都受伤。”新华信一位专家这样对记者说。
纷纷推出优惠抢客户 “维修保养免工时费”；“办卡享受工时费8折优惠”；“新客户到店免费检测、赠送保养礼包”；“上保险、维修双倍积分抵现金”……最近一段时间，很多车主都不断收到经销商的这类售后服务优惠信息，有常去的4S店的，也有从未接触过的其他店的。
一家合资品牌4S店的销售员小李告诉记者，他现在每天的工作重点就是“抢客户”。“店里会先发信息给车主，我们再挨个打电话邀请其到店检测保养。”小李向记者透露，这些车主除了部分是该店的固有客户，还有一部分是店里通过“特殊渠道”找到的其他店的客户，而后者更是他们“开发的重点”。
“如果是其他店的客户，第一次到店保养维修，能享受到比老客户更高的优惠。”据小李透露，眼下采取这种手段抢客户的不止他们一家。
记者调查发现，今年开始，各经销商对固有车主的争夺战不断升级，眼下已经从过去的遮遮掩掩上升到了明目张胆。
“我们店维修保养优惠比其他店都大，您现在来店可享受全车免费检测。”A店工作人员这样对同品牌B店的客户介绍。“别听他们说，免费检测就给您的车检测出一堆毛病，修理费更高。”面对客户咨询“为何同品牌店人家优惠那么多”时，B店的工作人员这样解释……
“于是，你降我也降，你说我不好，我说你有问题……恶性竞争就是这样形成的。”一位维修行业专家称，眼下各家4S店这种没有规划的乱出优惠政策的后果，只能让车主“迷糊”、同行受伤。“车主不知道该信谁的好。而为了争夺客户，一个比一个低的竞争，最终损害的也将是彼此的利益。”
应重点提升服务内涵 “抢客户没有错，但手段一定要高明。”汽车分析师贾新光称，提升服务的内涵，靠品质吸引更多的客户，才是经销商售后服务竞争的正途。很多经营规范的经销商也认识到了这一点。“最近我们正在对工作人员进行大规模的培训，准备出台系列化的活动提升客户满意度，本月初就开始实施。”方庄丰田4S店相关负责人告诉记者，面对今年竞争更激烈的市场环境，狠抓服务质量，提升客户满意度，是他们目前的工作重点。
“我们一向认为，客户不是上帝，而是朋友。只有从朋友的角度出发，更多地为他人着想，靠好的服务、好的技术帮其迅速解决车的问题，才能让他更信任你。”该负责人称，那种急了才临时抱佛脚的行为不可取。售后服务是一个过程，是一个长期的信任与被信任的关系，“只有靠真本事取得了客户的信任，才能稳定彼此的关系，更长远地发展”。
与方庄丰田类似，上海通用、广汽丰田等一些品牌的多家4S店，都在组织员工培训，有计划地提升整体售后服务质量。“让客户更信任我们，提升他们的尊贵感、满意度，是我们工作要达到的目的。而这样，也会靠口碑的力量为我们吸引到更多的新客户。”广汽丰田四季青店的负责人这样说。
不要轻易换店维修 但是很显然，并不是所有的经销商都认同“服务应该从细微做起”。竞争的激烈迫使很多经销商，特别是新店，不得不采取一些极端的手段来抢客户，甚至不惜在售后利润上出血、割肉。
“今年各家4S店的主要利润来源将是售后，在这方面割肉无异于自残。”一位市场人士称，销售情况好的时候售后让利可能还影响不大，但在眼下这种销售缩水的情况下还要去动售后利润，就是非常不明智的行为了。“现在车卖得不多，还要在维修保养上放血，还活不活？”该人士提醒那些盲目动售后利润的经销商，务必谨慎思考这个问题。同时，不少市场专家也提醒车主，不要看到便宜就轻易换店。因为一方面，常去的4S店更了解车辆的实际情况，可以针对历次保养记录给出车主更合理的维修保养建议；另一方面，宣称优惠的店不见得真的全部优惠。
“将客户吸引到店后赠送免费检测，检测可能是免费的，但是，检查出来问题维修却还是要收费的。”一家一汽-大众4S店负责维修的高经理告诉记者，由于车是每天都在使用的消耗品，所以多少都会存在一些问题，“很多车辆部件上存在的问题是可修可换的。‘厚道’的店会建议你修，或是使用时注意，到必要时再换；而差点儿的则会直接让你换”。高经理称，常去的店通常都会按照最经济的方式给车主建议，但如果是新店则完全不同。
“维修与换件的价格差距很大，但仅从检验结果来看，你都不能说他们有错。”高经理称，他遇到过不少这类的客户，最后即便觉得“被骗了”，也申诉无门。所以，建议车主们还是不要轻易选择那些盲目大幅让利的店。“抢客户没有错，但手段一定要高明。”汽车分析师贾新光这样说。很多业内人士也有同样的观点，一位专家称，“现在新店越开越多，激烈的竞争让很多4S店手忙脚乱地出政策，送礼、让利、抢客户，弄得自己越来越像街边小店”。
靠售后让利抢客户的手段其实属于“最低档的竞争”，无异于自贬身价。“你完全可以在金融服务、二手车置换服务上多下功夫，美国的汽车经销商就以此为主要利润来源；你还可以提升服务档次，在日本，车主保养都不用亲自去4S店，自然有人上门来帮你把车开走，保养后再送回来。”贾新光称，突然迷失了方向的经销商们眼下最需要的是冷静，规划一条可持续发展的道路。
我国汽车消费近年来的迅猛发展，让经销商们大多只看到销售的利润，重点都放在了卖车上。虽然近一两年也开始意识到了服务的重要性，但服务的品质和内涵距离美国、日本等国家还相差很远。所以，眼下面对突然缩水的销售，京城汽车经销商们迷茫了，不知道该做什么了，一窝蜂地就冲向了售后，从自己维修保养利润上割肉。那么，从售后利润上割肉能吸引到客户吗？短期看是可以的。不过，同时也出现了一个两难的问题，那就是，割肉太实在了可能导致资金链断裂，直接面临倒闭；不实在，被发现了信誉全无，起不到吸引新客户的作用，老客户也可能一起流失。
所以，最好还是别难为自己，提提档次，做一些4S店级别该做的事。专家们称，其实4S店可以做的事很多，汽车金融、二手车置换、人性化服务，乃至汽车改装、车主活动等，都是衍生出来的可以发展的新业务。
8.汽车竞争进入后市场时代 本土企业缺"壮汉"
