新 闻 概 要
1、 中国汽车售后服务现状、经营对策以及未来的发展趋势
2、 资本"淘金"售后市场 售修分离或成发展趋势
3、 售前利润剧减 汽车4S店售后成盈利重点
4、 中国汽车售后服务市场变化发展趋势
5、 汽车后市场决定国内汽车行业的未来
6、 中、外汽车售后服务市场差异
7、 汽车售后市场面临的问题和主要课题
8、 国内外二手车市场现状综合分析
1.中国汽车售后服务现状、经营对策以及未来的发展趋势
一、目前中国汽车4S店现状：
1、 汽车4S店硬件偏硬，软件不足 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店
的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。而发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进的多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销
商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新
快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车，这些都是国内目前经销商尚未达到的。
国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大
部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中
国经销商的利润利润来源之一。
2、 专卖店仍又不遵守专卖规则的现象 按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价
。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档的汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求
的状况，专卖价格和实际价格“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分
，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
3、 经销商与汽车生产企业关系不平等 目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。
例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。
在这种情况下，经销商只得违规搞价格双规制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。
4、 营销队伍专业化程度低 在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技
术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却
不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质
的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
5、 售后服务不令人满意 尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服
务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构
主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般有维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化、高水平的汽车
修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水品、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保
养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。
二、经营对策及思路
1、树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式 只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购
买则由该汽车4S店的服务决定。要打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者------企业员工 开始。
※ 要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。
※ 培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。
※ 保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，
汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客的理念来打造服务团队的稳定性。
2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一“服务
，对客户做到有效的沟通和管理。
3、成本和费用的严格控制，要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必
然的联系。
4、将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点 作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场。维修、保养、美容加装，原来一直被忽视
，以后可以深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精 的局面。
三、未来4S店的发展趋势
1、创品牌4S店 4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有型结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项
复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“
专营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都回直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者
信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念。
2、走集团化之路 随着车市竞争的加剧，各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边缘，造出车就能卖出去的时代永远不会重现。多品牌集团化经营
后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不断的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着经销商一起成长，经
营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会便能成主动行为。取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的
集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的。
3、强强携手组建联合舰队 从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来联合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此
，今后可能还会有更多的企业走上强强联合的第三条道路。同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面，这种现象可望出现在同品牌的4S店互相竞争分出胜负之后。弱势的
代理商无奈之下，为了生存不得不投靠到强势代理商门下。而厂商到那时为了稳定区域市场，也有可能使用手中的权利，诱导弱势经销商与强势经销商之间的合并。汽车市场经历
了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐出现了拐点。战略重构已经是当前汽车经销商发展的当务之急，尤其对竞争乏力的汽车经销商而言更是紧迫。在这个
多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。
2.资本"淘金"售后市场 售修分离或成发展趋势
当前随着豪华车保有量的逐渐增多，豪华车主们的需求也开始变得多元化。新车的增量有限，光靠销售是无法快速收回投资的，唯有稳定的售后市场才是利润的主要来源。资
本投入的背后其实是醉翁之意不在酒。与此同时，专业的品牌连锁专修店，以及挂着奔驰宝马专修名号的快修店等也加快了对这个市场的跑马圈地。
2009年，奔驰、宝马和奥迪3个品牌的4S店大概各自完成了2000万元左右的售后产值，占据了整个市场50%-60%的份额。到底是什么力量推动着资本向豪华车售后市场集中？华
胜奔驰宝马奥迪专修连锁店的总经理漆岚心里有一笔账，在华胜进入东莞之前，曾对市场进行过一番调查：“东莞的豪华车是从2004年以后才逐渐发展起来的，增速很快，到了
2009年，奔驰、宝马和奥迪这三个豪华车品牌在东莞的保有量就超过了18000台。”这是一个什么样的概念呢？漆岚继续分析，以2009年为例，奔驰、宝马和奥迪3个品牌的4S店大
概各自完成了2000万元左右的售后产值，占据了50%-60%的市场份额，而像华胜这样的品牌连锁机构则拿下了大约18%-20%的份额，剩下的那部分市场被打着快修店、专修店名号的
“杂牌军”们所占领，“如果将所有的市场都加起来，光奔驰、宝马和奥迪这3个品牌的售后市场总产值就有1个亿。”仁孚华星市场部经理冯小姐从另外一个侧面佐证了漆岚的调
查结果，“现在奔驰汽车在东莞的保有量大约在6000台左右，与另外两个竞争对手宝马和奥迪相差不多，而活跃的回厂客户数量在3000台左右。”
1亿元的售后蛋糕已经非常巨大，然而当这个蛋糕还在继续膨胀时，活跃的资本已经按捺不住焦躁的心跳。在2009年，奔驰新增台数大概在1100台左右，宝马新增保有量为1600
台左右，奥迪也达到了1300台左右，光这3个品牌的总增幅就接近20%。对于2010年的豪华车市场，业内依然看好，“基于东莞‘藏富于民’的经济特点，可以预测东莞的豪华车市
在未来几年内依然会依循着这样的增幅前进。”
将于本月试营业的保时捷4S店被认为是在一定保有量的支撑下才进入到东莞市场的。对于一个还没开业的新品牌来说，这在最大程度上降低了投资的风险。目前一家位于厚街
、一家位于南城的奔驰4S店正在紧锣密鼓地筹备新张，届时在东莞将会密集4家奔驰4S店。“厚街那家奔驰店专营北京奔驰和进口奔驰，大东集团在很早之前就已公布了建店计划；
而南城这家福建奔驰店当前只有两款M PV车型出售，投资方的用意非常明显，如果只寄希望于卖车，肯定没有前途，而在销量有限的背景下，售后将是他们盈利的主要渠道。对于
车主来说，他们分不清你卖的是福建奔驰还是北京奔驰，他们只认那个三叉星的LOGO。”有业内人士如是评述。
此外，建于寮步国际汽车城，将于本月试营业的保时捷4S店也被认为是在已有一定保有量基础的支撑下才进入到东莞市场。“目前东莞保时捷品牌光卡宴一种车型的保有量就
达到了500台，这一数量与深圳相比也只是略微有些差距。”漆岚分析道，像保时捷这样的高端豪华车每年售出的新车数量有限，投入巨大的4S店要想维持正常运作，则需要售后环
节的支持，对于一个还没开业就已经拥有如此保有量的品牌来说，这在最大程度上降低了投资的风险。
除了4S店这样的正规军，在南城、寮步、东城等汽车销售集中区域或者中高档楼盘附近，一些打着奔驰宝马专修的维修店也如雨后春笋般多了起来，光在南城四环路景湖春晓
附近，接连挨着的这类专修店就有四五家。而华胜奔驰宝马奥迪专修店在经过去年一年的运营之后，也在东莞市场站稳了脚跟，酝酿着在长安再开第二家店，目前正在选址之中。
豪华车售后消费日益分化。一些白领会购买低价位的宝马汽车，他们对于维修保养的价格还是很计较的；另外一些贷款购车的车主出于减轻经济压力的考虑，在维修保养时也
是能省就省。按常理，即使是在4S店进行维修保养的价格稍贵，豪华车主也不会太过在意，然而专修店的生存之道又在哪里？本周记者就特别考察了几家专修店。
在四环路上一家豪华车专修店内，店内的装修虽然不如4S店富丽堂皇，维修工位也只有四五个，面积不大，但看上去让人感到相当舒服，接车、维修、休息、交车等各功能区
域的划分也很清晰。在休息区的醒目位置，专修店公示了常用配件的价格以及工时费。以奔驰为例，一条保险杠的价格根据车型的不同在600-800元之间，而更换机油、机油滤清器
、空调滤清器、刹车油等项目的套餐价格根据车型的不同在3000-6000元之间，这个价格虽然比路边店要高出一截，但与4S店相比还是有很大的优势，工时费更是只有4S店的一半。
“虽说奔驰宝马是财富的象征，但随着汽车的普及，现在很多奔驰宝马车主也并不是我们想象中的那么有钱，一部分车主对于维修保养的价格还是很计较的。”一名有着多年售后
服务经验的业内人士表示。以宝马为例，从宝马1系到宝马7系的价格跨度由20多万元到200多万元，这样宝马车主在售后消费上也存在等级差异，一些白领会购买低价位的宝马汽车
；另外一些贷款购车的车主出于减轻经济压力的考虑，在维修保养时也是能省就省。
便捷则是快修店的另外一个优势。也因此4S店不得不让出部分的市场份额。“东莞狭长形的区域分布确实为我们的服务半径带来了很大的困难。”奥迪专营店东奥车行市场部
负责人承认，由于目前东莞只有一家奥迪4S店，在网点布局方面存在不足，因而流失一些镇区的客户在所难免，“如果一个长安的车主要来做保养，从长安往返我们公司至少需要2
个小时，加上维修等待时间，使得很多车主选择就近解决保养问题。”
售、修分离或成发展趋势。在成熟的国外市场早已形成了售、修分离的市场格局，而在中国，要想达到这一阶段的关键还在于打破4S店在零配件以及技术方面的垄断。对于专
修店的兴起，4S店并没有感到实质上的威胁。“我们不否认专修店在价格与方便快捷上拥有优势，但我们的服务与专业却是他们无法做到的。”仁孚华星市场部负责人向记者介绍
道，在一整套标准的服务流程之下，客户能够享受到作为奔驰车主的尊贵感觉，而对汽车故障的排除，4S店的技术力量更是专修店难以企及的，“由于奔驰的技术更新很快，我们
的维修师傅定期都要接受厂家的专业培训，加上每个车型都有不同的行车电脑和检测光碟，这些设备投入动辄上万元甚至是百万元。”也正是技术上存在壁垒，很大一部分专修店
的业务范围也只限于老款车型的维修检测，对于新款车的问题则很难排除。专修店最大的业务则集中在常规保养、更换轮胎等简单项目上。
在采访中，一家快修店的小工无意中透露这样一个信息，“我们老板以前在4S店做过，是售后的主管，认识很多客户，现在是他自己出来创业。”实际上，东莞很大一部分快
修店的背后都至少有一名4S店出来的售后人才“把持大局”，他们带来了4S店的维修经验以及丰富的客源。可是也正是因为这个原因，为这类快修店的倒闭埋下了伏笔，由于4S店
在配件及技术方面的垄断，而这类专修店在消费环境、硬件设施上都不如4S店，因而在利润来源方面比较单一，抗风险能力也远远不如4S店，在客户资源被其他渠道分流后，这类
快修店的倒闭也就可以预见了。
实际上，业内对于豪华车售后市场的转变还是抱有很强的信心的。由于专业4S店的投资巨大，动辄上亿，不可能像普通品牌一样密集布点，可是为了解决豪华车的维修保养服
务半径难题，最佳的解决方案便是专业快修店与4S店结合，事实上，在成熟的国外市场早已形成了售、修分离的市场格局，而在中国，要想达到这一阶段的关键还在于要打破4S店
在零配件以及技术方面的垄断。
3.售前利润剧减 汽车4S店售后成盈利重点
今年的中山汽车市场迎来一波又一波的降价促销热潮，商家们努力想在这个比往年相对平淡的月份争取顾客。中级车市场，降价2万元已成为常态，A级车市场团购、秒杀，层出
不穷。中山汽车流通协会常务副会长吴灏表示，汽车4S店的利润，已经由最早的销售利润占主导，逐步转变为以售后服务的利润为主。
中山汽车流通协会常务副会长吴灏表示，汽车4S店的利润，已经由最早的销售利润占主导，逐步转变为以售后服务的利润为主，售后服务成为车主和经销商关注的重点，是汽
车行业日趋成熟的表现。8月的降价促销，更是加速了这一转化。
市场：经销商利润剧减，在中级车市场上，无论是从去年开始就大张旗鼓直降3万元的一汽马自达的马六，中级车前三甲之争的东风日产天籁、东风本田雅阁、广汽丰田凯美瑞
，目前都有2万元左右的优惠，最新上市的北京现代第八代索纳塔和东风悦达起亚的K5的优惠幅度也比较大，第八代索纳塔最高优惠可达3万元，K5甚至也出现了2万元的优惠。除了
中高级车之外，降价的风波也袭击A级车市场，长安马自达2010款马自达3最高优惠2.5万元，上海汽车荣威350现金优惠1万元，一汽丰田2010款花冠全系优惠1万元，上海大众斯柯
达2010款明锐最高优惠8000元，另外，再加上厂家的多种优惠形式，如1元秒杀等，市场的价格没有最低，只有更低。
在这样的优惠价格下，经销商卖车的利润是少之又少。在这样的情况下，售后为经销商看重。近日，广汽丰田迎来了“心悦服务”一周年。综合专业、人文关怀、尊贵体验等
各方面需求，继续强化“尊贵、贴心”的渠道理念。在维修技能方面，各商家也越来越重视。每年的中山市汽车维修技能大赛，都是中山市各大4S店非常看重的一项大事，着重向
市民展示各4S店的维修技能。一汽丰田中山三联4S店是这项大赛的常胜将军，每次夺得比赛冠军，该店都会在展厅前面非常醒目地悬挂条幅，做重点宣传。
趋势：售后成盈利重点 宝马汽车中山经销商中山合宝4S店，在建店试业初期，针对如何迅速提升客户的来店量，提高该店的客户保有量方面，工作的重点放在售后方面，中山
合宝总经理曹金杰告诉记者，在汽车市场产品的同质化日益严重，同品牌的竞争更加剧烈的趋势下，如何提高售后服务无疑是最好的出路。
东风悦达起亚中山永奥店副总经理陈鹏称，从去年开始，几乎做到了每周都有不同形式的促销，汽车销售价格的一降再降。在国三尾气排放即将禁止上牌的前期，亏本2万元买
车是常态，有的车型甚至达到了3万元，车型在市场上的大力促销，在市场也取得了不错的成绩。在去年中山地区单一品牌上牌量的排行中，东风悦达起亚中山永奥店取得了中山市
前五的好成绩。
陈鹏表示，去年的大力促销，甚至亏本走量，就是为了取得市场的占有率，提升品牌的知名度，以求在今后的市场上，取得规模较大的保有客户，在售后服务中，取得利润。
分析：盈利重点转变是必然 中山市汽车流通协会吴灏在接受记者采访时表示，十年前，中山地区没有几家4S店，汽车市场可选择的品牌不多，车型也少，市场缺乏竞争力，
汽车销售的价格也往往不透明。汽车4S店在中山地区主要还是单个品牌一家4S店经营为主，汽车销售无疑占据汽车4S店的主要利润。随着汽车市场的发展速度，中山地区的4S店由
最早的20多家，快速发展为现在的80多家，二级网点在汽车市场更是随处可见。
日产、丰田、本田等热销的日系品牌，中山地区4S店多达4至5家专营店，市场竞争加剧。这就导致了汽车市场销售的价格越来越透明，经销商的利润也就越来越薄，4S店的利
润最早销售占到70%~80%，现在逐渐萎缩至10%~15%。另外，随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，随之衍生的维修保养、金融保险，以及二手车置换等方面
的业务，成为4S店盈利的重点。汽车4S店盈利的重点由销售转向服务，是汽车市场竞争的必然结果，也是汽车行业发展成熟的标志。
4.中国汽车售后服务市场变化发展趋势
1、在汽车销售市场发展过快的巨大影响下，汽车销售市场与汽车后市场不相适应的矛盾越来越突出。甚至有可能出现制约汽车销售市场的发展，这种矛盾并未真正引起行业的高
度重视，其市场潜力十分巨大。京城治堵有可能率先解决这一问题，值得汽车行业关注。
2、在销售市场高速发展和汽车市场激烈竞争状态下，国内汽车营销的格局正在产生重大变化和调整。其中值得关注的是，国内超大型的汽车集团正在快速发展。其经营规模越来
越大，甚至拥有三四百家至一千家4S店或专卖店。中国汽车流通协会的资料显示，在2010年50强经销商集团的主营业收入在100亿以上的已经有11家。据悉，广汇、庞大未来几年的
新店将会超过1000家，加之这些集团对二手车、精品、汽车金融等新业务领域的开拓，未来几年将会出现年营业额超过千亿的汽车经销商集团。其数量并不是很多，但其市场销售
占有率较大，必将对汽车销售市场产生重要影响。
3、受各地方城市发展规划的影响，在多种营销模式并存的形势下，尤其受国内广大汽车消费者从国情出发的影响，国内汽车营销另一重大变化和调整，即国内汽车营销集中地趋
势越来越明显。既有专卖店扎堆经营的趋势，更有现代的、大型的、综合的、超大型汽车市场、汽车城，特别是汽车园区的高速发展。其中二手车及汽车配件、汽车用品大型市场
，发展同样处于高速状态。已经对国内汽车营销及其格局产生重大影响。
4、关于汽车集中交易的重大变化和发展，出现了新的动态，即政府部门高度关注和支持，地方政府部门更加关注和支持，在市场规划、建设及政策鼓励等方面，有更大的提升。
不仅如此，国内一批汽车制造商也积极参与其中，或独立开发建设大型汽车园区，同时国内大型汽车营销集团也加快了汽车市场或汽车园区的投资筹建。大型汽车市场和汽车园区
的发展，正在成为和汽车专卖店并重发展的主流汽车营销趋势。
5、多品牌经营、多地经营、多网点经营、网络化经营、集团化经营，正在国内形成汽车销售的主流趋势。为了更好更大的发展，国内一批经销商集团正在千方百计利用各种渠道
上市，已经引起媒体的广泛关注，同时引起汽车销售领域的广泛关注。虽然形不成像家电国美、大中那样的社会影响力，和销售市场控制力，但一定会形成对汽车销售市场和汽车
消费市场有决定性的重大影响。
6、网上车市或互联网车市，对国内汽车销售市场和消费市场正在形成重大影响。甚至汽车制造商如：吉利集团已经实施了和阿里巴巴互联网的历史性合作，必将对汽车营销产生
重要影响。2010年中国汽车产销量超过1800万辆，即使按每年增长10%的保守估计，中国汽车产销量在2011年也要超过2000万辆，一个国家的市场总规模与人口有密切关系，比如，
中国有7亿部手机，钢铁产量为世界的48%，有近4.57亿网民，其中有两亿网民尝试过网上购物。中国城市化率已经达到45%，很快接近50%，六亿人口已经成为城市居民，中国公里
总数位居世界第二，仅次于美国。2010年中国汽车后市场总规模已经达到3500亿元，中国的汽配市场销售总规模已经高达1.4万亿元，这些都是别的国家无法超越的。
7、汽车消费结构正在发生重大的调整和变化，主要有豪华车市场好于合资车市场，合资车市场好于自主品牌车市场，SUV越野类汽车高速发展，快速变化，市场消费潜力巨大。
轿车市场平稳的发展，中小客车及皮卡类汽车市场潜力正在释放。自动挡汽车和两厢精品车市场快速发展，广大汽车消费者购车方式及观念，用车方式及观念都在发生着深刻的变
化。同时不同区域有着明显的不同的变化，汽车文化、汽车旅游、汽车休闲、汽车娱乐、汽车运动、汽车竞技正在大城市快速发展，并且形成超大型汽车市场和园区重要的市场功
能之一。汽车文化将推动汽车营销市场的更大发展。
8、国内二手车市场将呈现高速发展快速变化的状态，市场需求潜力巨大，尤其是市场竞争中的新旧车置换，正在成为各汽车4S店参与市场竞争，增加市场竞争力的重大经营方式
。对专卖店的生存发展变得越来越重要，国内二手车市场正在进入高速发展阶段。其交易方式正在逐渐与国际接轨。一部分城市在今明两年很可能形成新旧车交易1:1的时期。二手
车市场的发展必将改变国内汽车营销的格局，必将对汽车营销产生越来越重大的影响。
（二）、关于汽车营销领域出现的新变化
（1）、投资数十亿元李书福成都造“汽车公园”；建设成都国际汽车文化运动娱乐大世界（20平方公里）
（2）、全国最大汽车交易市场武汉汽车纵横大世界（投资120亿元）国内室内第一大二手车市场将诞生。
（3）、全国首家多功能汽车驾驶体验中心开业（康顺汽车体验中心）
（4）、全国最大的汽车市场超大型汽车集团诞生（庞大集团）旗下今年将扩充到近千家4S店，年500多亿元的销售额 。同时，国内最大的进口车汽车销售集团已经形成，即中国
进口汽车贸易有限公司，不仅批发零售进口汽车形成巨大规模，而且在国内已经拥有数十个4S店，并且独资、参股、控股一批大型汽车交易市场或园区。
（5）、全国最大的汽车市场联合体产生（兰州广汇集团） 拟在全国大中城市联合打造一批品牌汽车市场形成4S店加汽车市场联合体
（6）、国内最大规模的汽车主题公园，投资数十亿元在大连保税区二十里堡汽车物流中心动工，计划5-6年建成，形成集汽车文化、汽车运动、汽车研发和休闲度假为一体的大
型综合体项目。由世界顶级设计机构，美国EDSA完成。
（7）、奇瑞、吉利、江淮自主品牌在全国推广集团式的汽车品牌超市
（8）、天津空港国际汽车园全力打造筹建该集团全国汽车电子交易平台（辐射全国的汽车电子交易平台）
（9）、据山西汽车行业协会披露，山西太原正在开工建设，建筑规模高达100万平米的超级现代汽车城。其中汽车用品及经营模式将形成突出特色。
（10）电子商务，网上车市正在高速发展,快速扩张，将会形成全新的汽车营销模式
（11）由于汽车下乡政策的推动，汽车下乡正在快速发展，必将促进适合于汽车下乡的，适合农村消费者的新的营销业态，很快出现。
（12）、由于京城正式实施了治堵方案，新车总销售量将下降60%以上，京城汽车总保有量已经达到500万辆，治堵方案将迫使京城汽车营销将以往的整车销售，全面转入以维修
保养、汽车改装、汽车综合售后服务为主的汽车后市场。很有可能产生汽车后市场发展的历史性变化。
（13）、国内目前占地规模最大的新兴汽车园区（占地6000亩以上），基本建设总工作量已经完成超过50%，其中汽配汽车用品市场已经开始营业，该市场已经集中了75家4S店，
为国内最大的4S店集群，同时该园区正在规划建设占地2000亩的大型二手车集散基地，一批汽车文化、汽车竞技、汽车越野项目正在加紧建设。
（14）、成都金恒德大型汽车市场一期工程已经建成开业，引领潮流金恒德造西部第一汽配物流城。 虽然西部目前在汽车后市场领域仍与东部沿海地区存在大的差距，但整车市
场迅猛的涨势和良好的市场基础，让这一市场未来具有巨大的潜力。近期，成都汽车后市场就将迎来一次新的发展机遇。来自浙江，致力于汽车后市场投资运营管理的金恒德国际
物流集团，作为成都大型汽车市场主投资方，将同期敲定在双流打造西部最大的以汽车配件和国际物流为主营业务的汽车后市场产业基地，这将形成以汽车、汽车零配件、汽车用
品及相关产业为核心，集商品展示、采购、认证、交易、仓储、加工、配送、电子商务等为一体的西部地区最具规模化、智能化、集约化、专业化的国际汽配物流中心。
（15）、京城和河北承德正在规划设计占地约3000亩地的大型汽车主题公园，已经列入该地区的重点项目。均已汽车文化为核心，以汽车旅游为主要功能，以汽车休闲、汽车娱
乐、汽车体验为主要经营项目，以京津冀大商贸圈为依据（国家两会已经明示），辐射相关区域。庞大集团也已庞大汽车主题公园为创新项目，目前与国内三个城市正式签约。届
时，现代化的、时尚化的、超大型的汽车主题公园将呈现在世人面前。
（16）、由于汽车后市场的超大潜力和发展前景，汽车后市场将是国内汽车市场一个时期内关键的市场，重点的市场，或者说起决定性作用的市场。2012年将达到4000-5000亿的
巨大蛋糕，吸引了一批营销集团重点发展以后市场为主营业务的目光。如近一两年暂露头角的山西速嘉集团，不仅提出了高水平的发展战略，而且以加盟方式为主的网络布局，正
在一些地区迅速扩大，以适应汽车后市场的巨大社会需求。超大型汽车营销集团也正在调整战略，将重点发展汽车后市场作为今后一段时期重点的发展战略。
5.汽车后市场决定国内汽车行业的未来
1、国内汽车行业正在由政府刺激下，政策性市场转入市场经济竞争性市场，刺激性政策退出，明示政府认为汽车产销发展过快，不用刺激性政策，国内汽车产销仍然会处于快
速发展阶段。因此市场竞争将成为汽车行业发展的主要阶段。
2、由于在此之前国内汽车产销一直处于国家政策保护和刺激状态下，国内汽车销售市场明显地呈现出，典型的中国式资源性市场，即取得授权，拿到批量汽车这一重要资源即
可赚大钱，实现较高的收益，随着政策的调整，特别是市场竞争的加剧，以及各地方政府限行限量的舆论不断强化，国内汽车销售市场正在实现由资源型市场，转向竞争服务型市
场，包括销售渠道、方式，购车用车观念、方式，以及制造商和经销商在经营战略、对策，都将发生深刻变化。
3、汽车市场发展到一定阶段，都会由大环境决定和影响，将由市场销售量决定发展的阶段，转变为由后市场取而代之，后市场规模、水平、收益将决定汽车行业的发展，这是
必然的阶段，国际上各汽车产销大国，各汽车消费大国的发展历史，可以说明这一点。
4、鉴于种种因素的影响，特别是市场大环境的变化，将决定汽车销售市场的发展与变化，如交通环境、市场环境、城市环境、能源环保，一旦发生重大变化和调整，必然要影
响到汽车销售和消费市场。正如国外成熟的汽车市场一样，汽车市场以置换趋势为主，而不是以单纯的销售为主，国内大中城市近两三年内，将进入以置换形势为主的大趋势。
5、新能源汽车的发展及市场，更能证明汽车后市场将决定新能源汽车的生存和发展。如不能形成新能源售后服务的强大网络，新能源汽车销售将从实际上讲不可能。
6、三四线市场、农村市场发展前景广阔，目前的状况是汽车制造商和经销商只重视先布点，先扩大销售量，然后再补上后服务市场，这对不发达地区汽车销售消费将形成重大
的隐患。因此从营销网络战略上考虑，必须把上述情况倒过来决策，即先扩大售后服务网点和网络，打下后市场的保障基础，再实施扩大销售的发展战略。
汽车后市场与汽车销售市场发展不平衡的状态由来已久，并没引起汽车行业的足够重视，在大环境重大影响条件下，已经到了高度重视汽车后市场的历史性时期，现在补课为
时未晚，矛盾积累到一定程度在补课，将面临重大的市场损失和巨大的困难，因此完全可以说，汽车后市场将决定国内汽车行业的未来。
6.中、外汽车售后服务市场差异
2010年，中国汽车保有量突破8500万辆，已成为世界产销第一大国。
估计很快全国汽车保有量将达到9000万辆，据北京有关部门预测，2011年北京汽车的保有量将达到近500万辆。 这意味着与汽车消费配套的汽车后市场也将成为一个庞大的、持续
高速发展的市场。据数次国内汽车后市场高峰论坛会，行业反馈情况，整车销售与售后市场的规模为1:3，有的专家认为是1:5，即每销售一辆新车，将产生3倍的售后服务规模，可
见汽车售后市场发展潜力之巨大。
据媒体2008年专题报道，按照美国汽车售后业协会的定义，所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”，其涉及的企业主要包括汽车零配
件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。 在美国，汽车维修厂的形式多种多样，顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目去选择
适合的厂家。如果愿意多花钱买放心，车主可去原厂修配点；如果图省钱，就到一些小型店，他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的，其中有不少还是中国制造；如果愿意自己
动手DIY，就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。
国内外售后服务市场发展变化：
（1）国内情况：售后服务含概面广泛，带有明显中国特色，除汽车用品生产规模化以外，营销和服务规模较大的占的比例较低，大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。
（2）国外情况：国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势：
第一、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两类。这类维修厂规模较大，生产设备精良，维修人员受过统一培训，在技术上具有权威性，服务对象主要是定点
维修的品牌车。
第二、观念从修理转向维护。国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的政党使用，通过服务要给客房增加价值，厂家在产品制造上提出了零修理概念，售后服务的重点转向
了维护保养。
第三、高科技不断渗透。随着技术的发展，汽车的电子化水平越来越高，汽车保修越来越复杂，大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。随着汽车维修网络技术的发展，随时
可以在网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等，缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。
（3）国外汽车大集团非常看中中国巨大的售后服务市场潜力，纷纷进入中国市场。如美国的美翰公司、如法国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚、印度等国的
公司。
国内、外汽车产销情况看汽车售后服务的发展：
（1）从市场竞争实际营销复合型人才和售后服务复合型人才极缺、急缺。目前每年培养百万之众的此类人才，也未必能缓解人才需求的矛盾，可见后市场需求之大。
（2）从汽车制造商和销售商经济增长点及生存发展需要，必须高度重视售后市场。几倍于汽车前市场的巨大的后市场，从行业分析看仅停留在宣传上，并未看见有重大的调整或
发展。国家鼓励汽车下乡，农村的汽车市场巨大，同时后市场的建设不仅规模巨大，从历史的经验教训看，还要先行一步。
（3）从广大消费者购车的用途看：如何提高售后服务质量，消费者关注度高达60%，也意味着售后越来越重要。随着汽车文化、汽车运动、汽车旅游的高速发展，包括汽车改装
也将有一个巨大的市场潜力。
7.汽车售后市场面临的问题和主要课题
近年来，随着汽车工业的迅猛发展、汽车消费税率政策的出台以及原材料、油价的不断攀升，给汽车行业带来的压力与日俱增；同时CPI的上涨也给消费者的带来了一定的压力
，这将意味着不同层次的消费者在消费的同时更多了几分谨慎与理性，尤其是对汽车这样奢侈品成为明显。然而，各汽车厂商将采取何种策略以缓解外界因素带来的消费压力呢？
站在消费者的立场上来讲—在产品品质不变的基础上，“降价”是最合心意的；但站在汽车厂商的角度上来看，一味的降价不仅使其在制造成本上升的今天雪上加霜，同时也会让
自身的品牌形象有所下降！因此选择增强售后服务设施、改善售后服务品质将是一条能够走长走远道路，对双方也是大有裨益的。
在汽车产业链中，分为生产、销售、服务3大项，对于完全成熟的国际化汽车市场而言，其实主要的获利渠道并非整车销售而是售后的服务，其中主要包括维修、保养、救援、
信息咨询、保险、零部件等等，而在中国早先的汽车市场中相反背道而驰，将销售作为主要的盈利方式而忽视了售后服务这一重大环节。近年来，随着我国汽车行业逐步与国际接
轨，售后服务已被作为扩大销售的手段推向大众。
1、汽车后市场目前面临的若干问题
（1）、汽车时代快速到来社会各方面还未真正做好准备
（2）、汽车时代快速到来汽车后市场更加未做好准备
（3）、汽车销售高速发展与后市场不行适应的矛盾日益突出
（4）、汽车后市场规模、档次、水平没有突破性的变化
（5）、汽车后市场中高级人才急缺包括复合型人才更加急缺
2、汽车后市场目前的状况
（1）、汽车售后服务仅以4S店的模式为保障，与高速发展的汽车销售很不适应
（2）、汽车配件、汽车用品市场不够发达其产品水平技术水平偏低，影响了行业水平的发展
（3）、售后市场中小、散、低的状况短时间内难以解决
（4）、售后市场大产业化的格局并未形成，因此整体水平难以提高
（5）、售后市场品牌化、现代化、连锁化发展很不平衡
3、汽车后市场面临的重要课题
（1）、与之相适应的行业高水平的规划问题
（2）、与之相适应的行业人才培养、培训问题
（3）、政策鼓励支持问题
（4）、关于全国明年7月1日起，统一执行国Ⅳ标准问题，意味着全国乘用车将全面进入国Ⅳ时代，届时售后服务将会发生更大的转变
（5）、关于国家汽车行业兼并重组规划问题，将会对汽车营销调整产生重大影响，也必将对汽车后市场产生重大影响 。
（6）、汽车消费将进入高油价时代
（7）、汽车消费环境将进入高费用时代
（8）、汽车销售消费及汽车行业将进入低碳时代
（9）、汽车销售消费将加快进入农村市场，
（10）、汽车销售消费将快速进入网络化时代
总之，中国已经成为产销世界第一大国，而且汽车销售仍然以较高的速度在不断增长，汽车后市场不适应的矛盾日益突出，并没有引起行业内高度的关注和重视，如果不加以有
效的规划和措施，很可能制约汽车销售市场的快速发展。
8.国内外二手车市场现状综合分析
